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「中小企業市場推廣基金」 – 得利龍
(2017年4月10日)

 

「得利龍,得利龍,著咗得利龍,行運一條龍!」相信大家一定對這句口號有印象。沒錯,這就是得利龍百貨有限公司(「得利龍」)宣傳廣告中的口號。得利龍是本地著名男仕服裝品牌,旗下的產品遍銷香港各大型百貨公司,如先施、永安、吉之島、APITA(UNY)、千色店等,在東南亞地區,包括台灣、新加坡等市場亦有業務。


得利龍的產品主要屬中高檔次,目標客戶是28歲至50歲的白領人士。大部分產品在青島的工廠自家製造,其餘則從韓國、意大利及奧地利等地區以授權品牌形式進口。

 
 

得利龍曾申請「中小企業市場推廣基金」,運用資助在內地參加展覽會,成功讓內地廠商及零售商認識其品牌。工業貿易署早前訪問了得利龍行政總裁林國雄博士,探討「中小企業市場推廣基金」的資助如何協助得利龍拓展市場,把握機遇。

   

政府一向大力支持工商業界建立及拓展業務,並為中小企提供各種資助計劃。在芸芸眾多的資助計劃當中,為何得利龍會選擇申請「中小企業市場推廣基金」呢?


林博士表示,「中小企業市場推廣基金」是以支援本地中小企業推廣出口到內地及海外市場為本的資助計劃,目標清晰。林博士當時正欲把得利龍的產品推廣至內地市場。因緣際會,他在企業聚會中認識到這個基金,覺得正好配合自身的業務發展狀況,於是便嘗試申請了。


「本地中小企雖然對內地市場十分感興趣,卻並非希望在內地開分店,他們很多只是單純地想將產品出口到內地。」林博士說。
 

清楚細則有助報銷

林博士認為申請「中小企業市場推廣基金」的手續簡便容易。但中小企在申請前,要先清楚基金的資助範圍、細則,以及報銷的細節,避免花費一些不能報銷的開支。林博士是過來人,曾因為忽略細節而令部分開支無法報銷。「清楚基金的條款及細則對報銷開支尤其重要。例如,中小企只能向基金申請報銷展覽期間的交通及住宿開支,若中小企提前到達或延期離開展覽當地多於兩天,當中衍生的交通及住宿費用則不在資助範圍內,資助亦不包括本地以外員工的交通及住宿開支。若中小企不知道這些細則,在展覽期間聘請內地工作人員,便會影響整筆開支的報銷比例,因而失去預算。」有見及此,林博士再三叮囑中小企在申請基金資助前要熟讀細則,遇到不明白的條款可致電「中小企業市場推廣基金」的辦事處查詢,以免事後才發現部分開支不能報銷,因而失去預算。
 

「中小企業市場推廣基金」可成為開發新市場的關鍵

「中小企業市場推廣基金」的資助對中小企拓展海外市場,起了重要的鼓勵作用。「得到「中小企業市場推廣基金」的資助,中小企可更勇於在內地參與展覽,將品牌推廣到內地市場。若在內地參展一次的費用是五萬元港元,而當中一半支出可申請「中小企業市場推廣基金」報銷,中小企探索內地市場又或提升參展經驗的成本便降至兩萬多元,對中小企來說是很划算。」


很多中小企均會因為高風險低回報等考慮,放棄探索的一些偏遠但甚具潛力的地方市場。藉著「中小企業市場推廣基金」的資助,中小企便可到當地進行出口推廣活動,一探究竟,最終很可能因而成功開發新市場。這正是「中小企業市場推廣基金」的作用。
 

細節決定成敗

林博士對內地的男士服裝市場很樂觀。他認為國內東南西北省份的消費模式各有差異,但男裝不似女裝隨潮流改變,其變化主要在用料和剪裁上,產品的生命周期也較長,亦不易被人模仿。


看到這裡,你可能會疑惑,服裝不是因為款式簡單才容易被人模仿嗎?這正是得利龍的品牌價值所在。


「得利龍有兩個『代表作』,一個是「二重拉鍊袋褲」,另一個是「四角內褲」(Boxer)。當中的經典「二重拉鍊袋褲」,是緣自一次父親在褲袋拿銀包時,硬幣從旁掉出,他轉念一想,若褲袋有拉鍊,不就可以避免這情況嗎?於是我父親便著手研發二重拉鍊袋褲。然而「褲袋加上拉鍊」這個組合,知易行難,設計要顧及彎位與拉鍊是否暢順、用時會否刮手和容易拉開與否等細節,製作過程繁複。」但是製作「二重拉鍊袋褲」還是非常值得的,成品一推出,很快便成為他們的暢銷產品。





「當我將「二重拉鍊袋褲」推銷到內地時,完全不擔心設計會被模仿。或者應該說,我有信心別人模仿不來。」林博士自信地表示。




不是因為他覺得這個設計需要多精良的技術或多高昂的成本,而是衣服原是差之毫釐謬之千里的產品。林博士曾試過買一件外國品牌的西裝,試圖將它拆解再重組,製成品的效果就是不大一樣。


「一個駁口位只要差一公分,足以影響整件西裝的結構,穿起來貼服還是過緊,全都取決於這些細節。」林博士的結論是別家的廠商或可抄到產品的外型,但永遠抄不到別家產品的神髓。


再者,膺品與正貨的目標市場根本不一樣,得利龍的主要客戶群是四十歲以上,對自我形象有要求的男士,他們都是有一定消費力和對產品有要求的人,不會為價錢而犧牲品味。
 

行政總裁當客戶服務員

國內隨便一間百貨公司也有近數十個男士西裝櫃位,以百貨公司櫃位為主要分銷途徑的得利龍是如何脫穎而出?


林博士表示,模仿不到的還有他們的服務。


得利龍設有兩地銷售更換服務,大大加強內地人對「香港品牌」的信心。內地人在香港買的衣服若不合身或有問題,可憑單據在內地百貨公司的專櫃更換。每個櫃位均設有意見卡,若客人有任何意見,可在意見卡寫下放入收集箱,或直接致電對談。意見卡上的電話並不是一般的客服熱線,而是林博士的直線電話。這意味著接聽顧客意見或投訴的一方不是客戶服務員,而是得利龍的行政總裁林博士本人。





「將我的電話寫在意見卡,一方面可直接知道客戶的不滿,對於改善品牌形象尤其有效;另一方面,當對方知道是由行政總裁親自解答他,會感到受重視,當你能真正解決他的問題,這個客人便永遠是你的。」這對於內地顧客同樣有效,內地同類型的品牌多如繁星,要從中突圍而出,口碑與「香港品牌」的作用會比廣告來得更有效。


在營銷市場競爭日漸激烈的環境下,很多人會選擇推陳出新,試圖令產品得到更多注目;老品牌亦可能以聯乘為名,將產品重新包裝,甚至不斷開發新產品線。對此,林博士便不大認同。


「甚麼也做便會失去市場定位。當你不能明確地說出自己的業務範圍與特性,就別旨望客人能從上千個品牌裡選中你。」


他認為日用品的核心價值是夠「貼地」,使用時讓客人覺得自己的需要有真正地被設計者了解到,產品自然會有人欣賞。當年得利龍希望將品牌推廣到內地,於十多年間在內地三入三出,始終未能打起名堂,但林博士沒有灰心,也不焦急。


「回望過去,若當初銳意要做出成績,一口氣將資本傾注到內地,便很可能得到慘淡收場。這七年在內地營運的回本雖然不高,但我們在百貨公司的知名度與在內地經營生意的經驗卻實際地一點一滴地累積起來。」


經多年的艱辛經營,機會終於來了。得利龍進駐AEON在深圳開設的首間分店,正式開啟了得利龍在內地發展品牌的路。後來他們利用AEON櫃位的履歷,向其他百貨公司申請櫃位,到現在得利龍於內地已有多達十七個分銷點。得利龍成功的地方,除了清楚理解到其品牌的價值所在,還有就是在內地推廣品牌時大膽與細心兼備,值得很多具實力的本地中小企借鑒。


林博士最後寄語中小企要善用政府推出的各項扶助營商計劃。他統計過,現時中小企若能申請所有符合自己發展需要的資助計劃,可獲的政府資助不少於港幣100萬元,關鍵在於中小企能否把握機會。